Еще недавно риск считался благородным делом, а тех, кто не рискует, лишали шампанского. Сегодня в бизнесе подобный подход уходит в прошлое, в особенности если речь идет о продуктовых ритейлерах разного уровня. Более того, без грамотно выстроенной системы управления рисками сложно рассчитывать на успехи в долгосрочной перспективе.

Мы решили разобраться, с какими рисками приходится работать сетям супермаркетов и другим представителям торговли, какую работу они ведут, чтобы быть на шаг впереди потенциальных угроз и/или сглаживать их негативное воздействие на собственный бизнес.

Рисков в торговой сфере хватает

Розничная торговля — это тот вид бизнеса, который постоянно работает в условиях многочисленных рисков. Подобные реалии сформировались достаточно давно, а в условиях растущей конкуренции ситуация лишь обостряется.

К основным рискам ритейла можно отнести следующие:

• общие рыночные риски. Это целая группа угроз для бизнеса, среди которых особо важную роль могут отыгрывать изменения покупательской способности;

• валютные риски. От колебаний валют сети супермаркетов могут пострадать дважды или даже трижды, сначала на этапе закупки товаров, затем, когда из-за обесценивания национальной валюты сократиться покупательская способность клиентов, а еще при оплате аренды недвижимости;

• риски, связанные с персоналом. Сюда относится как фактор мошенничества и злоупотреблений собственных сотрудников, так и другие моменты, вплоть до недостаточного количественного и качественного состава работников;

• краткосрочные финансовые риски. Они связаны с отсрочками платежей, необходимостью оплачивать авансы и т.д.;

• риски точек продаж. Самый простой пример — не совсем удачный выбор локации для отдельных магазинов, что приводит к проблемам с посещаемостью и/или арендой торговых площадей;

• маркетинговые риски. Их спектр также весьма обширен. К характерным примерам можно отнести ошибки в прогнозах и потери из-за завышенных скидок в ходе акций;

• риски, связанные с контрагентами. Поставщики могут добавить неприятностей самыми разными способами, допустим, подняв цены, задержав партию товара, «подставив» с браком и т.д.;

• риски технологических сбоев. Так, к их числу сегодня относятся нерабочие терминалы оплаты, различные ошибки в работе программного обеспечения;

• другие риски, включая невозможность компенсации ущерба, различных форс-мажорных ситуаций, погодных катаклизмов и т.д.

Клиентоориентированный риск-менеджмент

Учитывать нужно каждый из возможных рисков, при этом на первое место большинство представителей топ-менеджмента ритейла ставят покупательскую способность и перемены в поведении клиентов. Так, фактор доходов населения остается в приоритете и от него зависят результаты торговой деятельности.

Постепенно трансформируются приоритеты и ценности современного потребителя, а управлять этим риском особенно нелегко, уверен основатель харьковской сети супермаркетов «КЛАСС», Александр Лобановский. Важнейшая задача для ритейлеров сегодня — отслеживать поведение покупателей, улавливать любые изменения в их предпочтениях. А затем оперативно предпринимать меры, чтобы меняться вместе с клиентами.

Все чаще покупатели хотят не просто качественные товары и соответствующее обслуживание, но и индивидуального, особенного отношения к себе. Розничной торговле не просто реагировать на подобный запрос, ведь таких индивидуальностей у него тысячи и десятки тысяч. Но и бездействовать нельзя. Нужно менять имеющееся торговое пространство, экспериментировать с форматами магазинов, работать на построение лояльности, больше внимания уделять маркетингу, который будет учитывать индивидуальные потребности людей.

Тот, кто делает подобные шаги, лучше защищен от рисков. Ведь в случае падения покупательской способности, он сможет забрать покупателей у главных конкурентов, которые ничего не предприняли.

Чуть проще работать над кастомизацией в сфере онлайн-торговли. Системы аналитики и статистики позволяют лучше изучить целевую аудиторию и сформировать социально-демографический портрет клиента. Так, когда интернет-магазин знает, что его главные покупатели — молодежь, а не топ-менеджеры (как изначально предполагалось), то может изменять ассортимент, грамотнее прорабатывать рекламные кампании и т.д.

Крайне важно, что изучать клиента нужно в режиме нон-стоп, а не опираться на базы многолетней давности. Без этого ритейлер будет иметь дело с нечетким позиционированием, которое быстро окажет негативное влияние на доходы.

Долгосрочная стратегия управления рисками

Топ-менеджмент сети супермаркетов «КЛАСС» и другие представители продуктового ритейла уверяют, что для эффективного риск-менеджмента нужна долгосрочная стратегия действий. Причем создание клиентской базы и изучение поведения клиентов — это лишь одно из направлений системной работы.

К основным задачам управления рисками для представителей розничной торговли различного уровня можно отнести следующее:

• постоянный анализ ассортимента продукции, его прореживание и расширение;
• поиски новых поставщиков и контрагентов;
• использование различных форм оплаты при работе с поставщиками, в том числе аккредитивов, гарантирующих поставки и снижающих риски отсутствия товаров;
• анализ экономических показателей деятельности, в том числе стратегически значимых величин, таких как оценка окупаемости;
• продуманная кадровая работа, нацеленная на минимизацию соответствующих рисков.

Для любого оффлайн-ритейлера после покупательской способности крайне высокую значимость имеют риски неправильного выбора локации своих магазинов. Чувствительнее всего к ним крупные игроки, которые делают ставку на большие супермаркеты или даже гипермаркеты. И тут ошибка с выбором месторасположения далеко не единственная угроза. Основные риски данной группы условно можно разделить на:

• юридические и технологические. Они связаны с утратой права собственности, изменениями законодательства относительно использования объекта, налоговыми переменами, решением вопросов технического присоединения объектов недвижимости;
• финансовые. Эти риски обусловлены как валютными колебаниями, из-за которых меняются ставки аренды, так и общими вопросами, вроде финансирования проектов строительства собственных торговых центров;
• рыночные. Эти угрозы связаны с изменениями стоимости активов, потерей привлекательности объектами недвижимости в силу разных причин.

Каким образом ритейлерам управлять подобными рисками? Первый вариант — работать на предупреждения. Для этого требуется серьезная аналитическая работа еще до момента выбора места.

Второй вариант — диверсификация угроз. Так, чтобы, к примеру, удорожание аренды из-за валютных колебаний не было ударом, необходимо продумывать гибкие возможности выхода из заключенных арендных договоров. С другой стороны — если предложенные условия выглядят сегодня очень заманчиво, то целесообразным решением для арендатора площадей будет долгосрочное соглашение с фиксированными условиями. Но даже тут заложить возможности относительно безболезненного выхода из договора не будет лишним.

Если ритейлер представлен хотя бы несколькими торговыми точками, то ему нужно диверсифицировать активы, постоянно анализировать рынок, акцентировать внимание только на высоколиквидных объектах. Многие крупные игроки стремятся получить в собственность до 50% недвижимости, на которой они работают, или даже более. Но утверждать, что такой подход оптимален, нельзя.

Культурные отличия

Управление рисками в Украине и на Западе предполагает разные подходы. Во-первых, в европейских компаниях готовы давать второй шанс, а у нас — нет. Во-вторых, на Западе популярен как внутренний, так и внешний аудит, тогда как у нас нередко нет даже первого. А вот у риск-менеджмента в Украине и, к примеру, США есть общие черты — это более жесткое управление (чем в Европе) с четкой вертикальной иерархией и глубоким погружением в ситуацию.

В целом, актуальной задачей для украинских ритейлеров и любого бизнеса является внедрение специальных образовательных программ, проведение тренингов и воркшопов по теме. Как руководителям разного уровня, так и отдельным специалистам пока еще нужно разъяснять, что такое риск, почему его не нужно бояться, кто является ответственной стороной и т.д. Допустим, умеренные угрозы зачастую нужно просто уметь принимать, так как стратегическому развитию бизнеса они не мешают, а зачастую даже помогают.